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调研 | 六成门店保险业务下滑,五成门店事故车

60.27%的门店表示保险业务销售额出现下降,54.79%的门店表示事故车维修数量出现下降,58.90%的门店表示事故车维修营业额出现下降。保险和事故车业务还值得做吗?                                              

保险和事故车业务

新车销量下滑对后市场生态体系带来一系列连锁反应,4S体系的保险话语权下降,保险公司的保险策略逐渐调整,事故车业务也随之而变。在这样的背景下,门店的保险和事故车业务势必受到影响。

近期,AC汽车针对门店的保险业务和事故车业务展开调研,参与此次调研的门店中,独立维修单店占比45.21%,4S店占比26.03%,维修连锁占比20.55%。几个关键数据表明:

1、超过60%的门店保险业务占门店总营业额比重低于30%,其中30.14%的门店比重在0-15%,28.77%的门店比重在15%-30%,还有4.11%的门店不涉足保险业务;

2、60.27%的门店表示保险业务销售额出现下降,21.92%表示持平,只有17.81%的门店保险业务额增长;

3、80.82%的门店表示在事故车维修方面与保险公司有定点合作,52.05%的门店表示门店事故车维修业务主要来源于保险公司送修;

4、54.79%的门店表示事故车维修数量出现下降,58.90%的门店表示事故车维修营业额出现下降,57.53%的门店表示事故车维修营业额占总营业额比重出现下降;

5、57.53%的门店表示所在区域的事故车维修业务趋向集中;

6、43.84%的门店认为,保险政策变动对事故车维修业务造成的影响最大,27.40%的门店认为保险公司自身调整是最大因素。

以下是完整调研结果:

1、您的门店与哪家保险公司进行合作?



保险和事故车业务

从调研结果来看,不出意外的人太平是各个维修门店合作最多的保险公司,占据绝对的市场份额。

2、您认为门店和保险公司之间是什么关系?

保险和事故车业务

维修门店和保险公司之间的关系相对复杂,4S店利用保费换取推修业务,部分维修厂承接保险公司赠送的免费保养业务;保险公司一方面有保费金额需求,一方面有维修服务需求。随着市场环境变化,各方的优势和需求也发生变化。当然,75.3%的门店认为与保险公司的关系是合作共赢,留言中也有观点认为,应该加强与保险公司的合作,因为保险公司在后市场的介入程度将越来越深。

3、您认为车主选择车险公司的主要影响因素有哪些?

保险和事故车业务

对于车主选择车险公司的因素,排名前三的是车险公司品牌力、优惠幅度和购买价格,近年来流行的洗车保养喷漆等附赠福利,在门店来看并不是特别重要。

4、保险业务占门店总营业额比重多大?

保险和事故车业务

总的来看,保险业务占门店总营业额比重都不是特别大,基本上集中在30%以下,有三分之一的门店集中在0-15%这个区间。

5、保险业务销售额变化情况?

保险和事故车业务

保险业务销售额变化情况并不乐观,超过60%的门店出现下降,只有17.8%的门店增长,这些数据与AC汽车了解到的情况相符。新车销量下滑、保险政策变化、保险电销等趋势,都是造成保险业务下滑的影响因素。

6、您的门店是否有专门的保险销售人员或团队?/您的门店有没有使用专业第三方保险平台的系统?

保险和事故车业务

保险和事故车业务

针对门店的保险业务规划,63%的门店设置专门保险团队或人员(上图),但只有38.4%的门店使用专业第三方保险平台的系统(下图)。

7、门店在事故车维修方面是否与保险公司有定点合作?

保险和事故车业务

从保险业务延伸到事故车维修业务,80.8%的门店表示在事故车维修方面与保险公司有定点合作。

8、门店事故车维修业务主要来源?

保险和事故车业务


承接上一个问题,绝大多数门店与保险公司定点合作,推及到事故车维修业务主要来源,52.1%的门店表示主要来自于保险公司送修,41.1%的门店表示维修保养业务的老客户转化而来。要么依靠保险公司,要么依靠门店的业务转化能力,这就是行业现状。

9、事故车维修方面销售额占总营业额比重多大?


保险和事故车业务

不少行业人士认为,事故车维修业务占比不宜过大,如果超过30%门店业务结构可能不太健康。从调研结果来看,60%左右的门店占比在30%以下,40%左右的门店占比超过30%,其中占比在15%-30%和占比在30%-50%的门店都在28.8%,主流门店处于30%上下。

10、事故车维修数量是否有明显变化?

保险和事故车业务

54.%的门店表示事故车维修数量出现下降。

11、事故车维修营业额呈现什么变化?

保险和事故车业务

58.9%的门店表示事故车维修营业额出现下降。

12、事故车维修营业额占总营业额比重呈现什么变化?

保险和事故车业务

57.5%的门店表示事故车维修营业额比重出现下降。

总结上面三个问题,超过一半的门店在事故车维修数量、营业额、比重三个方面均出现下滑,增长的门店不超过20%。事故车维修业务下滑是大趋势。

13、您所在区域,事故车维修业务是否趋向集中?

保险和事故车业务

随着保险政策变化,保险公司趋向于和优质的、连锁的门店进行合作,导致事故车维修业务趋向集中,57.5%的门店反映了这一情况确实存在。

14、什么因素对事故车维修业务造成的影响最大?

保险和事故车业务

对于事故车维修业务变化的影响,大多数门店归结于保险政策变动和保险公司自身的调整。紧跟政策和保险公司的步伐,才能更好的适应变化,找到更好的出路。

更多精彩观点:

  • 这句话或许代表大多数门店的心声:不能太多依靠保险公司,又不能没有保险和事故车业务。

  • 一家快保门店的心声:我们是一家快保店,不做事故车,保险业务跟门店合作赠送的保养对三方来说都是互赢:车主得到了实惠;保险公司以低价换来大量的优质服务送给客户,客户比较满意;门店以服务为保障和底线获得了更多的客户。三方互相共赢。

  • 一位调研者分析了行业变化的主流原因:随着新车销量的下滑,保险份额在下降,保费减少的情况下,送修业务也在减少。

  • 一位调研者的观点:保险公司基于做保费增长,卡赔,用卡赔的资金优惠或降价获取客户,维修厂赚的少了或基本不赚钱。

  • 一位调研者提出了一个思路:和持牌三方平台合作,协同深耕社区服务,提高客户粘性,是一种多赢模式。国外异业合作成功案例很多,可关注。

  • 一位调研者表示:未来仍要加强和保险公司合作。

  • 一位调研者的观点:地方上不断挤占非定点维修厂的定损空间,导致定损遇阻,定损刁难,价格不合理等不良问题。逼迫中小维修厂无法提供好的配件与服务,大型合作维修厂缺资源垄断,也无法提供及时的优质服务。

关于保险和事故车业务,您还有哪些观点?请留言。

 

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